Thought Leadership, Expertenpositionierung, Gedankenführerschaft,…unabhängig von der konkreten Bezeichnung sind sich von KMUs bis Konzernen alle einig: einer der wichtigsten Gründe für Content Marketing und Business Blogging ist die Möglichkeit sich im Auge von Interessenten und Kunden als Experte zu positionieren.
Doch die guten Absichten können auch nach hinten losgehen: mit schlecht recherchierten, schreierischen oder unsachlichen Inhalten kann man sich mehr ruinieren als helfen.
Ob Ihre Inhalte und Botschaft Ihre Leserschaft auch erreichen hängt insbesondere davon ab, wie glaubwürdig diese wahrgenommen werden.
Heute erfahren Sie 3 einfache Tricks, mit denen Sie es schaffen im Handumdrehen glaubwürdige, informative und relevante Inhalte zu erstellen.
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Während in Deutschland leider nur relativ wenig Forschung zu den Themen Konsumentenverhalten und Konsumentenvertrauen besteht, ist in den USA ein großer Forschungszweig namens Consumer Behavior (Research) entstanden.
Die gute Nachricht: Dutzende Millionen Dollar wurden bereits investiert um Erkenntnisse zu gewinnen, die Sie kostenlos auch für Ihr Content Marketing übernehmen können!
Konkret haben Studien die 3 grundlegenden Elemente aufgedeckt, die die Glaubwürdigkeit einer Botschaft ausmachen bzw. diese begünstigen:
- Expertise
- Vertrauenswürdigkeit
- Ähnlichkeit
Zwar sind die ersten beiden die wichtigsten, doch auch Punkt 3 ist von Bedeutung.
Expertise – Experte auf Ihrem Gebiet
Sie müssen über relevantes Fachwissen verfügen um als Experte auf Ihrem Gebiet wahrgenommen zu werden. Welche spezifische Fachausbildung haben Sie genossen? Haben Sie außergewöhnliche Kenntnisse in einem bestimmten Gebiet unter Beweis gestellt? Was waren Ihre größten Erfolge? Haben Sie Preise oder Auszeichnungen bekommen? Gerade Ihre Webseitenbesucher scannen laufend nach Hinweisen darüber, was Sie wissen und was Sie gemacht haben.
Diese Hinweise müssen für die jeweilige Person aber natürlich auch relevant sein. Wenn Sie sich etwa als Programmierer behaupten möchten, dann ist es zwar nett, dass Sie z.B. an der TU Wien Informatik studiert haben, aber jahrelange Erfahrung als erfolgreicher Programmierer mit namhaften Kunden ist um vieles besser und eindrucksvoller.
Vertrauenswürdigkeit – „Die stehen zu ihrem Wort.“
Vielleicht noch wichtiger als einfache Expertise ist die Tatsache, dass Sie vertrauenswürdig sind. Haben Menschen das Gefühl, dass Sie Ihnen vertrauen können? Die Antwort auf diese Frage hängt vor allem davon ab, welche Absichten man bei Ihnen wahrnimmt. Konkret fragen sich Betrachter und Leser Ihrer Beiträge, warum Sie die jeweilige Position einnehmen, die Sie vertreten.
Es gibt zwei häufige Gründe, warum Leser Ihre Vertrauenswürdigkeit eventuell als gering einschätzen: den Knowledge Bias und den Reporting Bias.
Wenn Ihr Interessent vermutet, dass Ihr persönlicher Hintergrund oder Ihre Erfahrung Sie daran hindert objektiv zu sein, dann handelt es sich um den Knowledge Bias. Und darum erhalten Sie auch mehr Glaubwürdigkeit, wenn Sie selbst eine Position einnehmen, die man von Ihnen gar nicht erwarten würde. /Genau darum sind auch immer jene Testimonials am überzeugendsten von Kunden, die ganz ehrlich zugeben, dass sie am Anfang auch sehr skeptisch waren oder etwas Zweifel hatten, ob sich die versprochenen Ergebnisse tatsächlich einstellen würden…)
Hat Ihr Interessent hingegen das Gefühl, dass Sie bloß sagen, was die Leute hören möchten, dann spricht man von einem Reporting Bias. Darum wirken Sie glaubwürdiger, wenn Sie offen und ehrlich sagen, was Sie sich wirklich denken. Oftmals heißt das auch zugeben, dass es eben zwei Seiten der Medaille gibt und auch einzugestehen, dass es Mankos und mögliche Schwächen gibt.
Ähnlichkeit – „Wir haben viel gemeinsam.“
Nun sind Expertise und Vertrauenswürdigkeit sehr wichtig, aber eben nicht alles. Eine weitere wichtige Zutat für Ihre Beiträge ist Ähnlichkeit, das insbesondere dann, wenn Sie in Richtung Verkauf gehen, etwa mit einem Verkaufs- oder Werbetext. Studien habe immer wieder gezeigt, dass wir Botschaften von jenen Menschen mehr Glaubwürdigkeit beimessen, die uns persönlich sehr ähnlich sind.
Tief drinnen fragen wir uns alle: Denken Sie so wie ich? Haben wir ähnliche Ideale? Kommen Sie aus der selben sozialen Gruppe wie ich auch? Sehen Sie mir ähnlich? Umso mehr „Ja“ auf diese Fragen gefunden werden, desto mehr Ähnlichkeit vernehmen wir mit einer Person und desto eher sind wir bereit ihrer oder seinen Bitten auch zu entsprechen.
Beachten Sie aber bitte, dass Ähnlichkeit natürlich auch mit Relevanz zu tun hat. Wenn Sie etwa Computer verkaufen, können Sie besser damit punkten, Ihrem Kunden zuzustimmen, dass Programme nicht immer leicht zu erlernen sind, anstatt herauszufinden, dass Sie die selben politischen Ansichten teilen.
So Setzen Sie Die 3 Prinzipien Effektiv Ein
Vergessen Sie nicht, dass egal ob bei Direct Mailings oder auf Ihrer Webseite und Landing Pages weiterhin die normalen menschlichen Instinkte und Triebe weiterhin aktiv sind. Die meisten Menschen wollen etwas – ob Produkte oder Dienstleistungen – möglichst genau sehen, fühlen und wahrnehmen können, bevor Sie sich für einen Kauf entscheiden.
Darum benötigen Sie in der Online-Kommunikation noch mehr Glaubwürdigkeit, als wenn Sie den Interessenten in Person vor sich hätten. Wie bringen Sie Ihre Botschaft effizient hinüber? Nutzen Sie die folgenden Tipps:
Zeigen Sie Ihre Expertise mit einer Fülle an Informationen. Stellen Sie Ihr Know-How und Ihre Erfahrung zur Schau. Präsentieren Sie Ihre Referenzen und Empfehlungen bevor Sie Meinungen vertreten. Noch besser ist, wenn Sie Lesern die Möglichkeit geben, Ihre Erfahrung indirekt zu entdecken, damit das ganze noch natürlicher und nicht als Teil eines Sales Pitches wirkt. Achten Sie außerdem auch darauf, alle klassischen Autoritätssymbole (Siegel, Garantien, Auszeichnungen, 5-Sterne,…) anzuzeigen.
Schaffen Sie Vertrauenswürdigkeit, indem Sie jegliche Form von Bias vermeiden. Vertreten Sie eine Meinung, die Leser nicht von Ihnen erwarten würden. Sagen Sie offen und ehrlich was Sie wirklich denken aus vollster Überzeugung.
Eine Technik hierfür ist es Schwächen und Nachteile Ihrer vertretenen Lösung bzw. Ihres Ansatzes zu erwähnen. Nachdem dies entgegen Ihrer eigenen Interessen erscheint, werden Sie so im gesamten mehr Glaubwürdigkeit erhalten. Wenn Sie diese Schwächen ansprechen, dann sollten Sie dies machen, bevor Sie die Stärken auflisten – damit schaffen Sie mehr Vertrauen in Ihre Botschaft und reduzieren Widerstand gegen Ihre spätere Argumentation.
Heben Sie Gemeinsamkeiten zwischen Ihnen und Ihrem Leser oder Kunden hervor. Zeigen Sie nachvollziehbar, dass Ihre Gedanken, Ideale, soziale Klasse, oder auch Ihr Auftreten ähnlich ist. Streichen Sie jene Gemeinsamkeiten heraus, die für die konkrete Erzählsituation von Relevanz sind.
Und last but not least…
Nützen Sie all die klassischen Glaubwürdigkeitstechniken. Vergessen Sie bei all dem nicht die Grundlagen glaubwürdigen und effektiven Marketings, wie etwa eine glaubwürdige SprecherIn, eine überzeugende Geld-zurück-Garantie und ausführliche Testimonials von zufriedenen Kunden die Ihrer anvisierten Zielgruppe sehr ähnlich sind.