Case Studies sind eines der effektivsten Marketingwerkzeuge um neue B2B-Leads zu generieren. Sie bieten Interessenten die Möglichkeit sich vorab und vollkommen risikofrei ein Bild davon zu machen, wie Sie und Ihr Unternehmen ähnlichen Kunden bereits Mehrwert bieten konnten.
Die Wirksamkeit guter Case Studies liegt insbesondere darin, dass nicht Sie sondern Ihre zufriedenen Kunden für Sie werben. Darum hält sich in der Regel auch der Aufwand zur Erstellung einer Case Study in Grenzen – vorausgesetzt, Sie stellen die richtigen Fragen.
Bevor Sie eine Case Study erstellen bitten Sie Ihren zufriedenen Kunden um ein paar Minuten seiner Zeit. Stellen Sie dabei die folgenden 5 Fragen:
1. Was waren bzw. sind Ihre Ziele?
Eigentlich handelt es sich dabei bereits um zwei unterschiedliche Fragen. Je nach Zeitpunkt des Interviews sollten Sie die jeweilige Frage stellen. Da Sie in der Regel allerdings erst nach erfolgreich durchgeführtem Projekt den Erfahrungsbericht Ihres Kunden einholen werden Sie meist nachfragen, was die Ziele waren.
Die Frage, „was die Ziele sind“, hingegen verlegt den Fokus auf die aktuellen Aufgaben im Unternehmen. Dies kann deswegen hilfreich sein, weil Ihr Angebot dem Kunden vermutlich dient ein übergeordnetes Ziel im Unternehmen zu erreichen (z.B. Restrukturierung, Sparkurs, Neupositionierung…).
Idealerweise decken Sie beide Fragen ab um in der Case Study noch überzeugender schreiben zu können. Am besten machen sich nämlich Zielbeschreibungen wie „Unternehmen XY___ war auf der Suche nach ___ um das von der Geschäftsleitung gesetzte Ziel von ___ zu erreichen.“
2. Welche Herausforderung hatten Sie vor der Investition in das Produkt bzw. die Dienstleistung?
Die Case Study erreicht Ihren Interessenten meist in einem recht frühen Stadium der Informationsbeschaffung. Leser einer Case Study sind meist von Vorgesetzten beauftragte Mitarbeiter, denen es obliegt eine Lösung für ein im Unternehmen anliegendes Problem zu finden.
Indem Sie die konkrete Herausforderung beschreiben, vor welchem das Unternehmen stand, kann sich der Interessent genauer mit der Case Study identifizieren. Die folgende Darstellung der Problemlösung kann somit beim Leser noch viel überzeugender darlegen, dass Sie der kompetente Partner für ihn sind.
Die Herausforderung stellt in der Regel das erste Element einer Case Study dar und folgt der klassischen Vom-Problem-zur-Lösungs-Struktur jeder Marketingkommunikation. Schildern Sie die Herausforderung allgemein vage genug, dass sich möglichst viele Interessenten damit identifizieren können.
3. Wie konnte sich unser Produkt bzw. Dienstleistung vom Angebot der Mitbewerber positiv hervorheben?
JA, Sie haben es erkannt: hierbei geht es um die USP. Beachten Sie allerdings wieder das Instrument der Case Study: hier kommunizieren Sie das von Ihrem Kunden wahrgenommene USP – NICHT das von Ihnen aktiv kommunizierte (diese sind nicht zwangsläufig immer ident…).
Inkludieren Sie diese Antwort auch dann, wenn Sie sich nicht mit Ihrer eigentlichen Positionierung deckt (solange Sie nicht konträr dazu ist…). Der Interessent kann sowohl Ihr aktiv kommuniziertes USP als auch das in der Case Study erwähnte zur Entscheidungsfällung zu Ihren Gunsten berücksichtigen.
Übrigens ist es auch aus Ihrem eigenen Interesse von Vorteil, diese Frage nach durchgeführtem Projekt zu stellen. Vor und während der Durchführung des Auftrages erhalten Sie in der Regel weniger direktes Feedback, als danach. Außerdem kann der bestehende Kunde durch Reflexion besseres Feedback zum ganzen Abwicklungsprozess geben.
4. Wie stellte sich der Entscheidungsweg innerhalb Ihres Unternehmens dar?
Nur selten werden Case Studies von den Entscheidungsmachern selbst gesucht. In der Regel sind es Abteilungsleiter oder Fachexperten, die mit der Recherche nach geeigneten Lösungen beauftragt sind. Indem Sie auch den Entscheidungsweg innerhalb der Case Study darstellen geben Sie Ihrem Interessenten eine Hilfestellung, wie er in seinem Unternehmen die Entscheidung für Ihr Angebot erreichen kann.
5. Wie haben Sie von der Nutzung unseres Produktes bzw. Dienstleistung profitiert? (Sofern relevant fragen Sie nach konkreten Zahlen.)
Während eine Problembeschreibung eher allgemein ausfallen sollte, damit alle Interessenten Vergleiche ziehen bzw. Parallelen finden können, gilt für die durch die Nutzung erzielten Ergebnisse.
Umso konkreter, desto überzeugender.
Beschreiben Sie am besten innerhalb von welchem Zeitraum etwa
- welche Einsparungsmöglichkeiten realisiert oder
- welche Umsatzerhöhungen erzielt oder
- welche Anzahl an neuen Aufträgen gewonnen oder
- wie stark die Kapazitätsauslastung erhöht werden konnte.
Ja, wenn Sie so wollen:
„Nur klares ist wahres!“ J
Erfahrungsgemäß kann hierfür mehrmaliges Nachfragen notwendig sein. Aber keine Angst! Sie belästigen damit Ihren Kunden nicht, vielmehr wird er Ihnen für Ihr Nachbohren dankbar sein!
Nicht erst einmal habe ich erlebt, dass sich der Kunde erst auf mein Nachfragen mit den konkreten Ergebnissen auseinandergesetzt hat (kein Wunder – Ihre Kunde ist mit anderen Aufgaben meist stark verplant…).
Es ist für Sie und Ihren Kunden ein tolles Erlebnis, wenn der konkrete Nutzen dann klar berechnet und dargestellt wird. Wenn der Kunde selbst kurz rechnet, Zahlen analysiert, und z.B. ermittelt, dass er die Kosten um -20% reduzieren konnte, dann ist dies für ihn besonders überzeugend.
Mit konkreten Zahlen und Ergebnissen ausgestattet können Sie sich dann an die Erstellung einer professionellen und überzeugenden Case Study machen. Sie wollen dabei Unterstützung? Dann stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung.
Schicken Sie mir jetzt eine Anfrage für die Erstellung Ihrer überzeugenden Case Study.
